2017-11-24

#consultip 265. Dando un extra

Un cliente le dice a uno de sus proveedores algo parecido a 
"Ustedes son XXX y tienen experiencia. No puede ser que no se hayan encontrado este problema en otro lugar. No quiero reinventar la rueda, sino aprovecharlos a ustedes."
No es raro. Les/nos pasa a todos. 

Ante algo así he visto 3 tipos de estrategias:
  • La primera es la negación. El proveedor en este caso empieza a enumerar todo el valor agregado que ya dio y que por supuesto el cliente no vio (de otro modo no estaría diciendo lo que dice). 
  • La segunda es la exageración. El proveedor aquí sobreactúa y emprende un operativo-comando, muchas veces faraónico para extasiar al cliente pero que demora varios meses y requiere muchísimo dinero. No siempre con un buen resultado.
  • La última es la práctica. El proveedor aquí se da vuelta y piensa (un poco en el pedido, otro poco en el contexto y mucho en lo que ha vivido en otros lugares). A partir de eso, rápidamente y sin caer inicialmente en grandes costos, muestra cosas que puedan sumar a la resolución o entendimiento del problema expuesto (experiencias similares propias, casos extrapolables de otras empresas similares o no, ejemplos de buenas prácticas o de errores comunes, etc.). 

Cada uno sabrá qué estrategia prefiere seguir en una situación así, hasta estoy dispuesto a aceptar que la estrategia podría depender del cliente pero claramente ese no es el problema principal.

El problema principal es que el cliente nos dice y nosotros reaccionamos. Si queremos diferenciarnos y dar un valor extra, debemos dar un extra antes de que nos pidan y por supuesto siendo prácticos, que a esta altura debería ser claro que es la estrategia estrictamente dominante.

Seguimos pensando..

2017-11-22

"Esta es la batalla del movimiento..."

Quitar la grasa. Disminuir el ruido. Evitar la fricción. Eliminar los desperdicios.

Son todas frases muy usadas para hablar de la experiencia de usuario o cliente. De eso se trata el trabajo del CIO hoy: garantizar el flujo mediante el uso de la tecnología. Es importante pensar la mejora de procesos, la usabilidad, el diseño de interfaces y tantos otros temas, desde un punto de vista diferente. 

En lugar de optimizar, recortar o agilizar, buscamos poner al flujo en el eje central del trabajo de diseño con el objetivo mantener o mejorar el movimiento. Porque, en definitiva, cuando el flujo de trabajo es natural, ocurren esas cosas que queríamos inicialmente: la cantidad de pasos es la óptima, el proceso se percibe como ágil o no tenemos la sensación de que hay movimientos redundantes.

Esta es la batalla que se viene, la batalla del movimiento.

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2017-11-20

#weekendvideo 114. The Matrix Has You(r Vote). Un poco de información sobre #votoelectronico

En estos días se está hablando bastante del tema voto electrónico por lo que les dejo un divertido video y el link al informe del CONICET donde participan algunos viejos conocidos. Creo que vale la pena leerlo para entender mejor la problemática y ver qué opinan los que saben del tema.


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2017-11-17

Productos, Servicios, Experiencias y Proyectos

En un artículo de HBR llamado Selling Products Is Good. Selling Projects Can Be Even Better se hace referencia a la idea de vender proyectos como una evolución:
"In the beginning companies sold products. And then they sold services. In recent years, the fashionable suggestion has been that companies sell experiences and solutions. Companies still do all of these things. But increasingly, what companies sell are projects, helping customers achieve a specific goal on a specific timeframe."
Al vender proyectos las compañías logran trascender la vida útil de un producto en particular y hacer crecer las ventas agregando a la oferta productos y servicios accesorios y/o complementarios. Además de generar una fuente clara de diferenciación.

Por el otro lado, el artículo comenta que vender proyectos impone serios desafíos a las empresas en términos de servicio, calidad, precios y organización de la fuerza de ventas.

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2017-11-15

No se olviden de la contribución marginal

Resulta útil recordar el concepto mencionado a la hora de evaluar si desechamos o no una línea de productos o ciertos negocios que, a priori, parecen tener poco margen.

Un negocio de contribución marginal baja pero positiva ayuda a pagar los costos fijos y, en algunos casos con la rotación y volumen suficiente, puede ser un excelente ingreso.

Por aquí les dejo un link a una explicación bastante clara de estos puntos.

Las empresas no viven solamente de los productos y servicios de alta contribución, y menos si son grandecitas.


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